Marc Tison

Selon l'Office de la protection du consommateur, la moitié des personnes qui achètent une voiture d'occasion le font auprès d'un particulier. Corollaire: près de la moitié des voitures d'occasion sont vendues par des particuliers. Au CAA-Québec, on reçoit chaque année 6000 demandes d'information à ce propos.

Ça ne semble donc pas un calvaire en 12 stations...

Quand cela vaut-il la peine de vendre soi-même sa voiture ? « Si tu demandes trop cher et que tu racontes des mensonges, ça peut être horrible », observe le consultant Richard Léger. Sinon, il estime que le jeu en vaut presque toujours la chandelle. Sa principale occupation consiste à dénicher des voitures d'occasion pour des particuliers, mais il arrive qu'un client lui demande plutôt de prendre en charge la vente de sa voiture. « Toutefois, je ne le propose pas à ma clientèle car il est facile de vendre une auto soi-même et ça ne vaut pas une commission », confie-t-il.

Les demandes proviennent parfois de femmes seules qui craignent d'accueillir chez elles des inconnus. « Je leur suggère d'abord de demander à un ami ou un voisin d'être présent pendant les rendez-vous. »

On peut comprendre leurs réticences. I1 faudra évaluer correctement le prix, répondre aux demandes d'information, négocier judicieusement et conclure la vente à la satisfaction des deux parties. En somme, il faut y consacrer du temps.

Or, ce temps dépendra de la justesse du prix et de la demande pour le véhicule.

Toutes les voitures ne disparaissent pas comme des petits pains chauds. Celles qui méritent le plus qu'on les vende par soi-même sont les japonaises populaires âgées de six ou sept ans et en bon état, informe George Iny, président de l'Association pour la protection des automobilistes (APA). Les concessionnaires ne sont pas intéressés aux voitures de cet âge et les refileront souvent à des grossistes. Il donne un exemple extrême : vous pourriez obtenir 7000$ pour une Honda Civic pour laquelle un concessionnaire vous offrirait 4000$.

Les véhicules spécialisés seront plus difficiles à vendre. Mais les petites annonces sur l'internet regorgent de voitures de tous types et de tous prix, et si on dispose d'un peu de temps devant soi, sans doute est-ce la peine de tenter sa chance.

Si le véhicule est grevé de plusieurs problèmes qui nécessitent attention - ce qui est souvent la première motivation pour la vendre, indique George Iny -, «les gens préféreront passer les défauts sous silence, la faire évaluer par un commerçant et la donner en échange».

Mais comme le rappelle le planificateur financier et comptable agréé Éric Brassard, auteur de l'ouvrage Finance au volant, si vous y consacrez 10 heures et vendez votre voiture 1000$ de plus que ce que vous en offrait le concessionnaire, vos efforts sont rémunérés à un salaire de 100 $ l'heure. Pas mal...

23 septembre 2007

Marc Tison

Établir le juste prix de son véhicule est l'étape la plus délicate et la plus critique. «Le marché est très serré, signale le consultant Richard Léger. Il n'y pas de gros coups à faire. C'est très rare. Tout le monde est pas mal éveillé.»

Tous les spécialistes consultés s'entendent pour dire que la meilleure façon d'établir la valeur de sa voiture est de consulter les sites spécialisés sur l'internet et de repérer les mêmes modèles du même âge et dans le même état. «C'est le meilleur outil sur le marché, a confié l'un deux. C'est la vraie vie.»

Voici quelques suggestions :
• www.autohebdo.net
• www.cvendu.ca
• www.kijiji.ca
• www.lespac.com
• www.auto123.com
• www.lespuces.com
• www.vitevitevite.ca

Si vous êtes membre de CAA-Québec, vous pouvez obtenir une estimation de la valeur de votre véhicule au téléphone, sur la base de son âge, de son état, de son kilométrage.

La tradition veut qu'on laisse une marge de négociation. Richard Léger suggère d'annoncer un prix 200 $ à 300 $ plus élevé que le prix cible. Cette marge dépend bien entendu de la valeur du véhicule: peut-être pourrions-nous parler d'un jeu de 5 %.

Préparation : jusqu'où aller trop loin ?
Faut-il remettre la voiture en parfait état avant de la mettre en vente ? Mieux vaut se limiter aux réparations cosmétiques mineures, recommande George Iny - recoller une moulure par exemple. Un pare-brise étoilé pourra être remplacé avec profit. « Ce n'est pas très cher et une fissure démontre un manque d'entretien », observe-t-il.

Pour sa part, Richard Léger place le plafond à 100 $ : les réparations inférieures à ce montant méritent d'être effectuées. Au-delà, mieux vaut laisser tomber, à moins que le problème empêche le fonctionnement du véhicule.

Si des réparations sont nécessaires à court terme - les freins, par exemple -, mieux vaut plutôt les signaler et, si nécessaire, fournir une estimation.

Quelques éclats de peinture ont disparus? «Allez chercher un pot de peinture à retouches chez le concessionnaire», conseille Richard Léger. Le prix: 10 $ à 20 $ par contenant.

Une petite bosse dans une portière ? Si la réparation peut-être effectuée à sec, sans refaire la peinture, la dépense est justifiée. Sinon, mieux vaut laisser l'acheteur en juger. « Si l'acheteur voit de la peinture fraîche, ça l'effraie, signale Richard Léger. Il aime mieux voir l'étendue des dommages. »

Chose certaine, un changement d'huile doublé d'une inspection vous renseigneront sur l'état de votre voiture. «On a avantage à être bien informé, pour pouvoir affirmer en toute connaissance de cause que le véhicule est en bon état», affirme Sophie Gagnon, porte-parole de CAA-Québec.

Où annoncer ?
Les annonces sur l'internet sont encore les plus efficaces, estime Richard Léger.

Outre les renseignements essentiels - marque, année, modèle, prix, kilométrage -, inscrivez les éléments distinctifs ou recherchés: boîte manuelle ou automatique, climatiseur, vitres électriques, pneus d'hiver. «Si vous avez été minutieux pour l'entretien, indiquez-le», insiste George Iny.

Il recommande de laisser un numéro de téléphone avec les heures où vous pouvez être joint, « car les gens n'aiment pas laisser des messages et vous allez perdre des acheteurs ».

Quand vendre ?
Les saisons les plus actives sont d'abord le printemps, ensuite l'automne. Janvier et février sont les mois les plus calmes. «Mais ça ne devrait pas empêcher quelqu'un de vendre si le moment est venu», insiste Richard Léger.

23 septembre 2007

Principal précepte : honnêteté absolue. Il faut donner l'heure juste au téléphone. C'est ce qui fait la différence entre une vente couronnée de succès et une expérience désagréable, indique Richard Léger. Ne dorez pas la pilule. «Quand je vends, je suis extrêmement précis, dit-il. Lorsque l'acheteur arrive ensuite, il voit que j'ai été honnête et ça le met en confiance.» Une réparation aux freins est à prévoir ? Dites-le. L'aile est rayée ? Faites le savoir au téléphone.

Vous évitez ainsi de rencontrer les clients que le défaut aurait de toute manière rebutés, et vous gagnez du temps.

• Les factures froissées dans la boîte à gants passent un mauvais message. « Un dossier d'entretien avec les factures classées par ordre chronologiques impressionne favorablement l'acheteur », avise Richard Léger.

• Mieux vaut dépersonnaliser la voiture : « Enlevez le crucifix et l'affiche "j'aime ma femme" », recommande Richard Léger. Le futur acheteur n'est peut-être ni religieux ni marié.

• À l'inverse, si vous avez retiré des pièces d'origine, vous avez intérêt à les remettre en place.

• Prenez garde où vous garez le précieux véhicule. Si votre garage est, disons encombré, mieux vaut la laisser dans l'entrée. Garez-la le nez vers la rue, pour faciliter la sortie lorsque l'acheteur voudra faire un essai, suggère George Iny. Vous pouvez même proposer de faire le premier brin de conduite vous-même, question de dévoiler - sans excès - les capacités du véhicule.

• Faites un petit ménage de la partie visible de la propriété, et de la pièce de la maison où pourrait être conclue la transaction. Selon George Iny, les acheteurs ne peuvent juger de l'état de la mécanique et se rabattent sur d'autres indices: le soin apporté au parterre, par exemple. Richard Léger confirme cette interprétation: « Il y a une forte corrélation entre l'état des lieux et celui de la voiture. »

• Pour les mêmes raisons, un petit toilettage redonnera un air pimpant à l'objet de votre affection passée - shampoing des tapis pour faire disparaître les taches de calcium, cire. « Les gens jugent beaucoup sur l'apparence », insiste George Iny.

23 septembre 2007

« Il est important de prévoir un document écrit qui mentionne le nom des parties, la description du véhicule, le prix et la date, et qui décrit les conditions de la vente », insiste George Iny, président de l'APA.

Ce document inclura notamment la marque, le modèle, l'année et le numéro d'identification du véhicule, et la lecture de l'odomètre au moment de la conclusion de la transaction.

Indiquez si l'acheteur a essayé le véhicule, et si celui-ci a été inspecté. On y inscrira également les réparations imminentes et les problèmes mécaniques connus, recommande CAA-Québec.

Les Éditions Protégez-vous proposent sur leur site (www.protegez-vous.qc.ca) la trousse Acheter une voiture d'occasion, au coût de 8,95$. Elle contient un contrat type téléchargeable.

Les membres peuvent se procurer chez CAA-Québec un contrat type, sans frais.

23 septembre 2007

Marc Tison

Si vous vendez votre voiture 5000 $ à un particulier, il devra acquitter la TVQ de 7,5 % lors du transfert des titres à la succursale de la SAAQ, soit un total de 5375 $. Vous empochez de votre côté 5000 $.

Par contre, si vous la cédez à un concessionnaire au moment d'acheter ou louer un véhicule neuf, vous en tirez un avantage supplémentaire: la valeur d'échange de votre vieille voiture est soustraite du prix du nouveau véhicule AVANT que les taxes de vente ne soient appliquées.

Vous obtenez donc un crédit de taxe équivalant à 14 % du montant qu'il vous offre pour votre véhicule (la combinaison des deux taxes), ce qui en théorie vous procurerait 700 $ supplémentaires.

Malheureusement, le concessionnaire est généralement plus chiche que le particulier. S'il vous offre 3000 $ pour votre voiture, votre bénéfice total n'est que de 3420 $.

Il y a tout de même moyen de jouer sur les deux tableaux avec une vente dite d'accommodement.

Le particulier qui achète votre voiture vous accompagnera alors chez le concessionnaire pour conclure la vente.

Transactions en chaîne
La chaîne théorique des transactions est la suivante: vous vendez votre voiture au concessionnaire et vous bénéficiez du crédit de taxe correspondant sur l'achat du nouveau véhicule.

Votre client la rachète immédiatement au concessionnaire. Celui-ci ne sert que d'intermédiaire et ne fait aucun profit dans la transaction.

Cependant, puisque votre acquéreur achète votre voiture auprès d'un commerçant, il devra acquitter la TPS et la TVQ sur le montant de la vente.

Il ne voudra évidemment pas payer davantage que les 5375 $ qu'il aurait à débourser pour une vente directe à la SAAQ.

Vous réduirez donc le prix de vente de telle sorte qu'en considérant les deux taxes, son débours soit encore de 5375 $.

On obtient ce nouveau prix en divisant le prix préalable par 1,06 (la valeur de la TPS). Le prix de vente réel sera ainsi de 4717 $.

De votre côté, vous bénéficiez d'un crédit de taxe sur ce montant, pour un bénéfice de 5375 $, supérieur à celui de 3420 $ obtenu dans une transaction avec le concessionnaire, et aux 5000 $ que vous aurait rapportés la vente directe à votre acheteur.

L'ampleur de cet avantage dépend de l'écart entre le prix offert par le concessionnaire et celui obtenu auprès d'un particulier.

Pour savoir quelle est l'option la plus avantageuse, le planificateur et comptable Éric Brassard propose le truc suivant: divisez par 1,06 le montant offert par l'acheteur. Si le concessionnaire vous offre moins que ce résultat, la vente d'accommodement est préférable.

Bien entendu, il faudra que votre acheteur accepte de vous rendre ce petit service

Quelques pistes à parcourir
Office de la protection du Consommateur: www.opc.gouv.qc.ca/publications/dep_auto_tra1.asp

Finance au volant, Éditions Éric Brassard: www.ericbrassard.com

CAA-Québec: www.caaquebec.com