10 avril 2004

Commerce extrême pour vélo extrême

Après le boom phénoménal pour le vélo de montagne, le vélo de route fait un retour spectaculaire, dit Joe Sylvestre, patron d'ABC Cycles & Sports, une boîte spécialisée dans le vélo depuis 72 ans ! Un exploit en soi !

Richard Johnson

Le commerce extrême, c'est d'exploiter un commerce ultraspécialisé pendant des décennies, toujours en maintenant le cap. «Pas besoin de suivre des cours, dit M. Sylvestre. Proposez des bons produits, des bons prix, soyez à l'écoute de la clientèle, donnez toujours du bon service, et ça va marcher. »

Être à l'écoute de la clientèle, c'est d'avoir flairé, avant les autres, le retour du vélo de route qui progresse au Québec depuis trois ans, alors que ça commence à peine à bouger ailleurs au Canada.

Ceux et celles qui ont débuté avec le vélo de montagne découvrent l'appel de la route, des longues distances, alors que les plus vieux reviennent à leurs premiers amours. N'oublions pas que ces derniers ont d'abord connu le vélo de route.

Vélos de montagne
Puis, dans les années 1970, le vélo de montagne a été créé par Mike Sinyard, un Californien qui a également créé la marque Specialized, un chef de file dans l'industrie. Le concept s'est répandu comme une traînée de poudre. Le vélo s'inventait une nouvelle jeunesse.

« Le retour à la route est un marché différent. Il fallait travailler avec les fabricants et les designers, dit M. Sylvestre. Croyez-moi, c'est pas mal plus complexe que de changer un guidon et d'écrire Vélo de route sur une affiche !

« Les concepteurs, tel Specialized, sont arrivés avec des cadres 100 % de fibre de carbone et des éléments amortisseurs qui ont été intégrés à la fourche avant. Même chose du côté des vêtements et des accessoires. On montrait plein de choses à nos clients qui nous livraient leurs impressions et leurs souhaits. »

Vélos de route
Si, dans les grandes surfaces, on n'offre que des vélos de montagne et des hybrides, chez les spécialistes, on propose désormais une gamme étendue de vélos de route.

On a tenu compte de la morphologie des femmes, et les designers ont conçu des produits spéciaux tels des gants, des souliers et des casques. On propose ainsi des souliers avec des semelles en fibre de carbone, ce qui permet des ajustements sophistiqués. On a même des gants avec des coussins miniatures aux points d'appui, et la selle Body Geometry 2 a été dessinée pour favoriser la circulation sanguine dans les organes génitaux masculins.

Ce qui a beaucoup changé en quelques années, c'est la façon d'acheter. Internet et les magazines spécialisés donnent beaucoup d'information, alors les consommateurs entrent dans le magasin avec des exigences élevées. Ils savent ce qu'ils veulent. « On ne vend pas à ces gens-là, on répond à leurs besoins, indique Joe Sylvestre. Vos conseillers doivent connaître le marché, les tendances et les produits à la perfection. »

« Exact, dit Larry Koury, directeur général de Specialized Canada. Tout comme M. Sylvestre, nous sommes une société mono-produit. On ne vend qu'une chose et, par conséquent, on n'a pas le droit de se tromper. »

Les revenus de Specialized sont à hauteur de 200 M$.

Aujourd'hui, le commerce qui a été fondé par Cyro Sylvestre en est à sa troisième génération. Joe, qui a 67 ans, est appuyé par son fils François. Ce dernier était absent au moment de l'entrevue.

Coup d'oeil
ABC Cycles & Sports
Fondation : 1932
Président: Joe Sylvestre
Actionnaires : Joe et François Sylvestre
Chiffre d'affaires : 3 M$
Employés: De 20 à 30, selon les saisons
Siège social : Montréal

72 ans et jamais de pub

« Nous n'avons jamais investi dans la publicité car nos meilleurs porte- parole sont nos clients qui viennent de partout, s'enorgueillit Joe Sylvestre. Pendant des années, nous avons tissé des liens étroits et d'amitié avec des milliers de personnes. »

Chaque semaine, on voit le grand-papa qui vient avec ses petits-enfants pour choisir leur premier vélo haut de gamme. C'est magnifique ! Il faut voir briller leurs yeux devant les vélos, les accessoires et les vêtements. Jamais ils n'auraient imaginé cela !

Les revenus proviennent à hauteur de 50 % de la vente de vélos, à 25 % des accessoires et à 25 % des vêtements, casques, souliers.

Mais c'est quoi, la différence entre un vélo de 400$ et un de 4 000 $ ? « Hé ! dit Sylvestre, cet Italien de descendance (le i est tombé lorsque son père immigra au Canada), c'est comme une Ferrari et une voiture ordinaire. Dans le vélo, c'est la légèreté, la mécanique, la solidité, le design et le look. Vous enfourchez un chef-d'oeuvre. Vous roulez sur un art de vivre. »

Prix moyen pour un vélo de qualité : 2 000 $, et il faut prévoir environ 1 500 $ pour un vélo de montagne.

Notre meilleur coup ?
« Ce fut de nous spécialiser dans le vélo de haut de gamme.
En développant une niche de compétence, on est à l'abri des grandes surfaces. »

photo : Gilles Lafrance


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Guy Maguire, webmestre, info@veloptimum.net
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